* 의도파악과 사전작업

대결하지 않고 목적을 달성하는 방법을 알려면, 지금 생긴 문제들 중에서 미래를 위해 남겨두어야 하는 문제들을 파악할 수 있어야 한다. 문제해결의 방법(p85)은 쟁점/목표/가정확인/사실확인/손해계산하기/방식정하기(연역적으로 생각하기, mind map 그려서 나쁜 것 제거하기 등)이 있다. 나의 생각과 자기 자신을 어떻게 포지셔닝 하고 방어하느냐를 끊임없이 학습하기 위해서 정신모델, 극본을 짜야한다.

사전작업의 방법: 연합 세력을 형성하는 것, 자신에 대한 다른 사람들의 인상 관리하기, 결정이 내려지기 전에 장애제거하기, 아이디어를 내놓기 전에 매력적인 틀 세우기 등의 방법이 있다. 문제성 인물, 특히 오만한 사람들을 상대할 땡는 '그들이 매달려 있을 밧줄을 충분히 주는 것'이 유용한 사전 전략이 된다. 비열한 사람은 스스로 자멸하게 되어 있다. 그들이 원하는 것들을 모두 내어주되 내가 지켜야 할 가치를 지킨다. 단, 긍정적인 논조를 절대로 잃지 말 것. 그들이 원하는 것은 모두 다르다. "내가 그녀라면 나에게 어떤 대우를 받고 싶을까 하고 생각하고는 그대로 해주기로 한 것이죠."

건설적인 방법들: 긍정적인 인상 만들기. 핵심 인물이 자신을 재미있고 쉽게 다가설 수 있는 사람처럼 여기게 만든다. ; 자신을 제대로 포지셔닝한다.; 멘토를 만든다. ; 부탁은행 구좌를 개설한다. 상대방의 부탁에 응하거나 먼저 제공하는 행위는 언젠가 자신이 어려움에 봉착했을 때 '적금' 역할을 한다. ;

예방접종: 적에 의한 잠재적 장애물을 미리 예방하는 방법. 최고경영층 (윗사람)에게 먼저 접근하는 것 등의 방법이 있다. // 사전작업: 가장 혁신적인 방법은 항상 터무니없이 보이는 요소들을 가지고 있다. 실제로 이것은 우리가 위험부담을 낮추기 위해 취하는 행동입니다. 다음과 같이 말한다. "물론이죠. 하지만 전 이 문제를 창의적인 측면에서 바라보고 싶군요. 그러고 나면 여러분이 잘 알고 있는 예전의 제 모습으로 돌아갈 겁니다."// 자신의 아이디어가 묵살되기 전에 제 궤도를 찾아가는 방법. 이 때 적대감은 거의 도움이 되지 않는다. 가능하면 상대방이 제시한 의견의 한 측면을 자신의 아이디어와 연결시킨 후, 자신의 이야기를 끝까지 듣지 않을 수 없도록 한다. //

신뢰를 잃지 않기 위해 자기 주장을 강하고 확실하게 해야 하며, 상대방의 주의를 사로잡는 표현: 쟁점 나누기, 조언 구하기, 화제돌리기, 험담꾼에게 공 돌리기 // 반면, 지저분한 게임의 종류: 주제돌리기, 복수, 기습(누군가를 망신주기 위해 짜는 일반적인 정치 게임), 소문, 의도적인 자기폭로, 연막(관련성 없는 정보로 논의를 엉망으로 만드는 행위), 거짓말, 망신을 주는 유머, 가짜 감사, 아첨 //

사악한 행위에 대처하는 법: 시간벌기(흥미로운 아이디어군요. 한 번 생각을 해보죠. 다음 주에 만나서 이야기합시다.), 질문 던지기(그 아이디어가 어떤 이득을 가져다주죠? 지금 한 말씀이 오늘 우리가 함께 협의한 그 계획과 어떤 관련이 있나요?), 공격, 대화전환하기(이렇게 가다가는 아무것도 얻을 수 없습니다. 처음 합의한 내용으로 다시 돌아갑시다.), 경고(내가 만만한 상대가 아님을 보여주기), 침묵, 유머(단, 다른 사람에게 모욕적으로 여겨지지 않도록 주의), 무시(그것은 지금 단계에서 중요한 사안이 아닙니다. 나중에 다시 거론합시다. A라는 장점이 있는데 B를 거론하는 것은 시기상조 아닐까요)  

* 설득하기

조직내 정치적 영향력: 권위시스템, 이데올로기, 전문지식 시스템, 설득, 조작, 강요행위로 이루어져 있다.

설득력테스트:
1. 다른 사람에게 의견을 흥미롭게 제시?
2. 누군가 설득할 때 상대방 업무와 성격에 맞게 효과적으로 이야기 하는가
3. 사람들의 생각이나 행동에 영향력을 행사하고자 할 때 목표를 얼마나 높게 세워야 하는지?
4. 중요한 사안에 관해 다른 사람의 마음을 바꾸고자 할 때 가장 좋은 타이밍은?
5. 내가 남에게 설득당할 때 어떤 전략이 사용되는지 아는가?
6. 중요한 대화가 궤도에서 벗어날 때 내게 유리하게 화제를 바꾸는 법을 아는가?
7. 갈등이 빚어질 때 자신의 대의명분을 지키는 방향으로 일을 처리하는가?
8. 다른 사람을 설득할 때 어떤 단어를 선택해야겠다고 의식하는가?
9. 내가 꼭 해야 할 중요한 발언과 행동을 인상적으로 제시할 수 있는가?
10. 다른 사람이 매력을 느낄 수 있게 자신의 아이디어를 제시할 수 있는가?
11. 품위있게 거절하는 방법을 아는가?
12. 몸동작과 표정으로 설득력을 높일 줄 아는가?

설득의 방법 :

거위처럼 말하라: 대부분의 조직에서 지시를 내리듯 행동하고 말하며 그렇게 보이는 사람이 있다면 그 사람은 틀리없는 지시를 내리는 자이다. 내가 원하는 승진이나 업무를 결정할 권한을 쥐고 있다면 거위처럼 말하는 방법을 알아햐 한다. 내가 거위가 될 필요는 없지만, 그들과 대화하는 능력만 있으면 된다.

이야기의 양은 비즈니스를 할 때 정말 중요한 요소이다. 가능하면 도움이 되는 이야기를 할 것, 필요한 양보다 많은 정보를 주지 말 것. 상세한 설명은 되도록 줄이되, 배경설명을 듣고싶어한다면 '방금 제가 해드린 이야기에 부연 설명이 필요하십니까?, 지금 설명드리거나 나중에 보내드릴 수 있는 보충자료가 더 있습니다.'

나를 비하하는 말을 할 필요가 없다. 거위=지시를 내리는 사람을 염두에 두어야 한다. 그는 모호한 표현을 선호하는 능구렁이인가? 아니면 거침없는 의사표현을 장려하는가? 그의 스타일대로 말하라. '사실 아는 것이 별로 없습니다만'이란 표현은 절대 하지 말자. '저라면 그 방법을 택하지 않겠습니다'라고 시작하라.

성격에 따른 대화법:
강요하는 스타일-신념에 차서 이야기한다.
퉁명스러운 스타일-상대방의 주목을 끌 수 있도록 짧게 말한다.
현실적인 스타일-자신이 제시하는 사례와 자료가 실용적인지 확인한다.
안절부절못하는 스타일-사소한 일도 불안해 하기 때문에 문제가 아닌 확신을 심어준다.
완벽주의자-해결되지 못한 모든 부분이 고려되고 처리되었음을 확인시킨다.
화를 잘 내는 스타일-그들에게 요청할 때는 타이밍을 잘 선택한다.
매력적인 스타일-그들의 재치있는 응수를 즐겁게 받아들일 줄 알아야 한다.
예민한 스타일-그들의 단점을 지적하지 않는다.
실무자 스타일- 자신이 소매를 걷어붙이고 필요한 일을 하고 있음을 보여준다.
불안한 스타일- 일이 제대로 진행되고 있음을 보여주는 데이터를 제공하되, 감정에 집중해서는 안된다.

모델 활용: 누군가를 설득하여 변화를 꾀하고자 할 때 아래의 모델을 활용해보자. 자신에게 가장 중요한 사안을 찾아낸 후 가장 이상적인 결과를 적는 것이다.(점층적인 접근 방식)
쟁점1:
이상적인 결과:
부수적인 결과1:
부수적인 결과2:
부수적인 결과3:

기타 전략: 큰 빚은 큰 부탁을 위해 아껴두는 것이 좋다. 부탁에 너그러울 줄 알아야 한다. 떄로는 상대가 보답해줄 것이라 기대하지 않고도 당연히 부탁을 들어줄 수 있어야 한다.

다른 사람들을 설득할 때 꼭 필요한 ACE 기법:
1. Appropriateness 적절성: 다른 사람들이 하는 행동인가; 누구나 이것을 합니다.
2. Consistency 일관성: 나와 비슷한 사람들이 하는 행동인가; 여러분 같으신 분이라면 이것을 합니다.
3. Effectivenss 효과성: 내가 원하는 것을 얻을 수 있는가; 이것을 하시면 여러분이 원하는 것을 가질 수 있습니다.

대화의 기술: 대화의 흐름 장악하기, 대화에 구조가 있다.
대화의 구조는 방향의 차원에서 바라볼 수 있다. 사람의 모든 발언은 상승, 하강, 또는 횡단의 방향으로 타나낼 수 있다. 대화는 자신에게 유리하게 진행되어야만 한다. 고지를 선점하는 방법을 써보라. 상대방이 언급한 말속에서 납득이 가는 대목을 찾을 수 있다. 터무니 없다고 여긴 사람에게 대응하는 한가지 방법은 그 의견에 동의하는 것이다. 가령 '그래요. 내 발언은 독창적이었어요. 하지만 문제를 해결하려면 독창성이 필요하지요.' 독창적이라는 말을 터무니없다는 말을 건설적으로 대체한 것이다. 방어적인 태도를 보이는 상사와의 경우에서도 마찬가지 전략을 사용한다. "제가 다른 일을 하자는 것이 아닙니다. 이 행동은 절대적으로 필요합니다. 상사가 제 이야기에 귀를 기울이는 데는 그럴 만한 이유가 있습니다. "

대화방식은 한 인간의 정체성이나 스타일이 집약적으로 녹아있는 결정체가 아니다. 그것은 그녀가 어떤 사람이며 어떤 사람이고자 하는가를 드러내는 전달 수단에 불과하다.

* 전략짜기: 사안 분류
뛰어난 협상전문가들은 주제를 묶는 데 선수들이다. 사령 그들은 사안을 중요도에 따라 분류한다.
사안1: ......
만일 사안1에서 매우 협조적인 결과가 나왔다면, 사안2는 그 주제와 연관된 우선순위가 높은 사안을 선택한다.
만일 사안1에서 적당히 협조적인 결과가 나왔다면 사안 2는 그 주제와 관련된 것이어야 한다.
만일 사안1에서 비협조적인 결과가 나왔다면 사안2는 그 주제와 무관한 것이어야 한다.

* 권력을 형성하고 유지하는 전략

힘은 독립적으로 존재하는 것이 아니라 상대적으로 존재한다. 내가 힘이 없다고 느낄 때는 내게 힘이 없어서가 아니라 상대방에게 힘을 지나치게 허용했기 때문이다. 회사에서 높은 자리에 오르려면 세 가지를 명심하라. 첫째는 가시성(자신이 하는 일을 중요한 사람에게 잘 보여야 한다.), 둘째는 중심성, 셋째는 연관성이다.

외모- 인상관리, 주변환경, 신뢰, 헌신(항상 바쁘고 사람들이 필요로 하는 사람이 된다.) , 카리스마, 가치(자신의 업무를 회사나 부서의 목표와 연결짓는다)
관계-매력(자신과 일하는 것을 사람들이 좋아하게 만든다), 유사성(거위처럼 행동하고 그들의 관심사에 관심을 갖는다), 부탁예금(호혜성의 중요성을 기억한다.), 멘토(조언자를 찾는다), 인맥(경력에 도움이 될 만한 권력자들을 알아둔다.)
커뮤니케이션- 정보의 통제(다른 사람에게 정보를 줄 떄 조심한다.), 대화관리(파괴적인 대화습관을 피하고, 대화가 궤도에서 이탈하지 않도록 조심한다), 스타일관리(대화를 원활히 이끄는 스타일을 개발한다.), 정보흡수(말하기보다 듣기에 신경쓴다.), 체면살리기(다른 사람ㄷ르의 체면을 떨어뜨리지 않도록 조심한다), 유연성(독창적 방식으로 목표를 달성할 수 있도록 항상 마음을 열어둔다.
구조권력-업무의 지위(내 지위가 가진 힘을 평가하고, 자신의 경력이 어느 쪽을 향하고 있는지 파악한다.), 접근의 한계, 동지에게 보상주기(도와주는 사람에게 항상 감사하라), 선택적 유용성(다른 사람을 도와라. 하지만 아무 때나 필요한 사람이 되어서는 안된다)
지식권력-평생학습(모든 직원에게서 배워라), 진리체계를 인식하라, 정보가 만들어지는 곳에 있어라, 지식을 가진 자가 되어라(권력을 가진 사람이 어떤 분야의 정보를 요구하는지 찾아 공부하라).

권력 탐구하기: 여러분의 회사는 어떤 문화인가? 각 문화에서 권력이 어떻게 쟁취되는가?

통제-합리적인 의사결정과 비용대비 이익의 분석을 중시. 비인간적; 회사기준 존중, 리더십 존중
협력-사람 중심의 의사결정을 중시함; 팀에 어떤 기여
경쟁-목표를 달성하고, 그 이상으로 넘어가는 것을 중시;
성장-잠재력을 키우고 성공을 독려하는 것에 집중